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第7回 ジャックス 漢方スタイルクラブカード 前編

株式会社ジャックス 小林伸之氏日本でもっともポイント還元率が高いといわれるクレジットカード「漢方スタイルクラブカード」。様々なクレジットカードの評価ランキングでナンバー1を総なめにしており、「カード界の帝王」ともいえる存在です。ポイントの基本還元率は1.75%。2012年末には、それまでの弱点をすべて補うリニューアルを断行し、カードユーザーから拍手喝采を浴びました。クレジットカードDBでは、漢方スタイルクラブカードの開発の舞台裏を探るべく、発行母体のジャックス(JACCS)と薬日本堂の担当者に、直撃インタビューを行いました。

<株式会社ジャックス 営業戦略本部 小林伸之氏 薬日本堂株式会社 新規事業開発部 野崎公一郎氏>
(取材日:2013年1月 取材場所:薬日本堂本社(東京・品川) 取材・構成:クレジットカードDB編集長 大澤日出男)

カード誕生のきっかけ

--漢方スタイルクラブカードは、漢方薬局がカード事業に参入した異色の存在ですね。「日本一還元率が高いカード」と言われる漢方スタイルクラブカードが誕生した経緯を教えてください。

野崎「当社(薬日本堂)は設立して約45年、主な事業は、店舗事業・ミュージアム事業・スクール事業・商品開発事業です。普段、お客様の健康上のお悩み事を聞く中で、『ストレス』を感じているお客様は非常に多く、ご相談件数はとても増えているんです。

薬日本堂株式会社 野崎公一郎氏そういった「ストレス」について話をしていたときに、クレジットカードのことが雑談のようにあがりました。現在、様々な会社がいろいろな特典のついたカードを発行しています。数多くのカードの中からどんなカードを使ったらよいのか迷うことも、お客様のストレスにつながるのではないかと、私共は考えました。『いつでもどこでも同じ還元率で使えるカードがあれば、お客様はストレスを感じることがなくなるのではないか』---。そういう発想から、漢方スタイルクラブカードが生まれました。

漢方スタイルクラブカードは、ストレスを軽減して、ライフスタイルを提案するのがテーマです。

当社の経営理念の一つに『一に養生、二に漢方』というのがあります。これは、日頃のライフスタイルが整っていれば健康でいられる、という考え方です。漢方薬はあくまでお客様の心持ちのお手伝いをするという役割だという位置づけです。現代社会においては、クレジットカードも、ライフスタイルの一つです。カードを使うときに感じるストレスを少しでも減らして、みなさまの健康に寄与したいというのが、漢方スタイルクラブカードのテーマなんです。

--このカードならどこでも高還元だという安心感で、ストレスが軽減されるということですね。

野崎「はい。当初はそういうコンセプトで始めました。」

--カードを発行することによって店舗を利用するお客さんを増やしたいという狙いもあったのですか。

野崎「そうですね。漢方スタイルクラブカードは、店舗をご利用いただいている方にも高還元率で非常にお得なカードになっています。

漢方薬というのは、少々飲んだだけで変化が出るものではありません。コンスタントに続けることによって、体の中から少しずつ、バランスを崩した部分を整えていくというものです。そのため、お客様はご自信の状態の確認と薬を購入するために継続的にお店に通うことになります。

お店で使うカードの還元率が高ければ、お客様にとってもストレスなく継続してお買い求めいただけるということになります。」

高還元率のカード

--2007年6月のカード誕生当初から、1.75%という高還元率だったのですか?

株式会社ジャックス 小林伸之氏小林「はい、高還元率カードの発行は薬日本堂さんからご要望いただいたものです。そのコンセプトを踏まえて弊社(ジャックス)で様々なコストシミュレーションを行い、最大限お客様に還元できるカードとして、カードのスペックを決めました。

また、『ご利用いただいた方には、より付加価値のあるカードにしたい』という薬日本堂さんからのご要望から、年間利用額に応じてボーナスポイントを付与するサービスもつけています。

当初は、かなり頭を抱えながら作ったという経緯もあるのですが、その結果、非常にバランスのとれた商品になったのではないかと思います。」

--カードが誕生した当時も日本一の還元率だったのですか?

小林「当時は、還元率1.75%を上回るカードが他にもありました。その後、貸金業法の改正や割販法の改正などにより、カード業界全体でかなり厳しい状況となり、サービスを改悪するカードが相次ぎました。

当社も、この還元率を維持するために様々な施策を打ち、何とか維持してきたというのが正直なところです。これは、弊社がカード事業の他、ショッピングクレジット事業やファイナンス事業を営んでおり、この複合的な経営基盤が還元率維持の要因の一つと言えると思います。」

--高還元率を維持したことについて、お客様の反応はいかがでしたか?

小林「リリースしてからある程度認知していただくまでの期間はかなり苦労しました。当初はいわゆるカードに詳しいいわゆる『クレカマニア』と言われる方からのご支持が多く、そういった方々の口コミ等から認知の向上につながっていきました。

その後、当社が何とか高還元率を維持し続けたことによって一般のお客様からもご支持をいただき、その後の人気拡大につながったと思います。」

-- 100万円を使うとボーナスポイントが付与され、還元率は最大2%にまで上がりますね。使えば使うほどお得になるカードです。

野崎「はい。メインカードとしていろんな場面で使って集約させることにより、さらにリターンが多くなるので、使うのが楽しくなるカードだと思います。」

新規の入会数は当初より大幅拡大

--会員数の伸びはいかがですか。

小林「2011年にポイント専門家の方に『がっちりマンデー』というテレビ番組でご紹介いただいたのですが、やはりテレビの効果はかなり大きかったかなと思います。その後も他のテレビ番組・雑誌での紹介や、弊社が実施したプロモーションなどで認知が広がり、それに比例して会員数がアップしたという印象があります。」

--テレビで紹介されて以降、その後も伸びが続いているということですね。

小林「そうですね。信憑性が高まるといった点でもテレビや雑誌などで取り上げていただくことでの反響はかなり大きいです。しかし、そういったメディア効果を抜きにしても、月間の新規入会者数は、リリース当初と比べて大幅に拡大しています。」

--年代など会員さんの顧客層はどのようなものですか。

小林「リリース当初は、30代から40代の男性の方が大半を占めていました。しかし、最近では弊社のプロモーションや薬日本堂さんの店舗をご利用いただくお客様へのアプローチにより、女性の方の会員数もかなり増えてきました。

「節約」や「お得」といったキーワードが主婦層からご支持をいただけているのではないでしょうか。」

漢方薬を続けやすくなるカード

--薬日本堂さんのお客様の間では、漢方スタイルクラブカードに対する反応はいかがですか。

野崎「カードを利用される方は爆発的に増えるというのではなく、徐々に増えていっているという状況です。健康のお悩みの相談で店舗に来られたお客様には、高還元率でお得なカード、漢方がより続けやすくなるカードということでご紹介させていただいております。」

高還元率が保てるワケ

--漢方スタイルクラブカードは1.75%と言う高還元率で、さらに利用額に応じて還元率がアップします。この還元率を維持できる理由は何でしょうか。

小林「弊社の収益源は、加盟店様からいただく手数料の他、カード会員様の年会費や分割払い手数料等です。仮に、カードのご利用場所が、加盟店手数料の低いお店に集中してしまうと、還元率の維持は難しくなってしまいます。

しかし、漢方スタイルクラブカードの会員様はいろいろな業種でカードをご利用いただいています。」

--漢方スタイルクラブカードの会員さんはカードをしっかり使っているということですね。

小林「はい。せっかくご入会いただいてもカードをご使用になられない方が多いと、カード会社側にとっては収益に結びつきません。

しかし、漢方スタイルクラブカードにご入会いただいた会員様の大半が毎月ご利用いただいております。どこで使っても高還元率だということが、その背景にあると思います。」

--メインカードとして使っているお客様が多いのですね。

小林「そうですね。公共料金などのライフライン系、百貨店、ガソリンスタンド、飲食店など本当にまんべんなくお使いいただいています。

弊社としても、早期にメインカードにしていただくようなプロモーションを実施しています。たとえば、『ファーストプレゼント』というご入会3か月以内のご利用でJデポ(請求時値引き)をプレゼントする特典も、ご好評をいただいております。」

他より一歩進んだ提携関係

--薬日本堂さんは、本業の方へのプラス効果はありましたか。

薬日本堂株式会社 野崎公一郎氏野崎「はい。漢方スタイルクラブカードを使って漢方薬をお買い求めいただくと、お客様もお得感を感じていただけます。そのため、お客様が漢方薬をより続けやすくなったというメリットが大きいですね。」

--カードをきっかけに漢方を始めるというより、漢方を使っていた方にさらにカードをおすすめするという方が多いのですね。

野崎「はい。そちらの方が多いようです。」

小林「一般的な提携カードというと会員獲得は提携先様の店舗等で行う、ということが大半だと思います。しかし、漢方スタイルクラブカードの場合は、薬日本堂さんの店舗にご来店されているお客様へのご紹介だけでなく、弊社主導によるSNS(ソーシャル・ネットワーク・サービス)の運営やアフィリエイト等のWEB関連プロモーションで、複合的な入会促進を行っています。

店舗での獲得推進は薬日本堂さんで、WEBでの獲得推進は弊社でといったかたちです。」

--数ある提携カードの中でも、ジャックスさんとしてかなり力を入れているカードなのですね。

小林「はい。それは間違いないです。」

ポイント交換のハードルが低い

--漢方スタイルクラブカードは、特典に交換できるカードの利用金額が低いのも魅力ですね。他のカードでは20万円、30万円使って初めて特典に交換できるカードも多い中、約14万円で特典に交換できます。特典交換のハードルを低めにした理由を教えてください。

小林「漢方スタイルクラブカードは、初年度は無料ですが、次年度以降から必ず年会費をいただくことになっています。

年会費をいただく以上、お客様のユーザビリティを追求し、ポイントもより使いやすいようにするということが必要だと考えました。」

電子マネーのチャージがお得

--漢方スタイルクラブカードは、セブンイレブン系の電子マネー「nanaco」のチャージ時の還元率が1.75%と、たいへんお得ですね。2013年2月から、ジャッ クスのカードからnanacoへのチャージはポイント付与の対象外となりました。しかし、漢方スタイルクラブカードだけはnanacoへのチャージが引き続きポイント付与の対象になっています。

小林「漢方スタイルクラブカードだけnanacoチャージのポイント付与を継続することについて、正直、社内でもかなり議論になりました。しかし、nanacoの利用は漢方スタイルクラブカード会員様の割合が高く、チャージへのポイント付与を継続することは会員様にお喜びいただける効果的なサービスになると私は考えました。

nanacoのチャージにも1.75%のポイント付与をすることは、それだけ見れば弊社にとってはマイナスになってしまいます。しかし、電子マネーのチャージへのポイント付与を維持すれば、お客様に継続的にカードを使っていただけることにもつながります。また、nanacoのチャージでポイントが貯まるということで新たにカードにご入会いただける会員様も期待できるというメリットがあります。

単純にnanacoのチャージだけを考えているわけではなく、利用促進や宣伝効果等をトータルで考えて、チャージでのポイント付与を継続することにしたのです。」

--2月以降は、ジャックスの他のカードはnanacoにチャージしてもポイントはつかなくなるが、漢方スタイルクラブカードはポイントがつくということですね。

小林「はい、そうです。2013年1月までは、ジャックスのカードでnanacoのチャージができるのはJCBブランドのみでした。これは、JCB社とnanacoを運営するセブンカード社との提携によって、利用することができました。

しかし、2013年2月以降は、セブンカード社と弊社が直接提携することになりました。そのため、VISA、Master、JCBのブランドを問わず弊社が発行するカードではnanacoのチャージが可能になります。ただし、nanacoのチャージへのポイント付与は、現状、漢方スタイルクラブカードのみとなります。

2012年12月のカードリニューアルで、漢方スタイルクラブカードは従来のJCBブランドに加えて、VISAブランドが登場しました。2013年2月現在、VISAブランドの漢方スタイルクラブカードでもnanacoのチャージができ、しかも、ポイントが付与されています。」

--会員さんの中で実際にnanacoのチャージに使われているお客様は多いですか?

小林「漢方スタイルクラブカード全体の在籍会員様の割合からみると、まだまだ拡大の余地はあると思っています。また、nanacoチャージをご利用いただいている会員様は、nanacoチャージ以外のご利用でも継続的にある程度高額なご利用いただいております。」

漢方スタイルクラブカード インタビュー 後編へ続く

(文中敬称略)

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